¿Y cómo van tus ventas?

¿Tienes un CRM y no han mejorado las ventas? ¿De poco te ha servido el CRM en estos tiempos de pandemia? o todo lo contrario, ¿se han encontrado con un vertiginoso desarrollo que ha traído problemas en la operación, pedidos repetidos, mala atención al cliente por exceso de trabajo o cancelaciones de clientes?

Hace algún tiempo, un muy importante ejecutivo publicaba en una red social de negocios: “Cuando entendamos que el CRM es una herramienta de control (a los vendedores) y visibilidad comercial (para el resto de las areas) entenderemos porque los Vendedores odiamos los CRMs. Cuando era vendedor odiaba capturar en esas herramientas y al final terminaba “dandole lo que queria a mi organización”,“.

Si eso fuera cierto, entonces acaso no debería llamarse “SCS” como acrónimo de “Salesman Control System” y estar ligado a un reloj checador?

El problema principal es que esta creencia está más arraigada entre altos ejecutivos que lo que uno esperaría; Y quizá esa es una de las principales dificultades a las que se enfrentan los CRM’s a la hora de entregar valor; dado que han sido implementados para “controlar al vendedor” en lugar de “Generar una experiencia de valor con el cliente” es posible que sea ahí radique el fracaso de muchas iniciativas CRM.

Ahora, veamos el siguiente escenario

“Estás paseando con tu familia por una calle de tu ciudad. En ese momento, tu reloj inteligente vibra y recibes una notificación. Hace solo unos días que estuviste viendo unos vídeos sobre fitness y tu reloj acaba de avisarte de que, en una tienda, a solo dos calles de ti, acaban de poner una oferta de zapatillas de fitness.

También te recuerda que tus zapatillas tienen más de 3000 horas de uso y deberías pensar en cambiarlas. ¿Cómo se ha producido esta magia? Tu patrón de navegación, tu historial de compras, tus registros de entrenamiento o tu posición quedan registradas en todo momento y las herramientas de big data han ido creando un perfil sobre ti y tus necesidades.

Tan pronto como el sistema ha detectado tu geolocalización y ha definido una posibilidad de venta, ha detonado la notificación. Entras en la tienda y empiezas a pasear por los pasillos hasta llegar a la sección de calzado. Echas un vistazo a varios modelos, te pruebas alguno de ellos y decides darte un tiempo para decidir.

Sigues paseando por la tienda. Hay decenas de monitores repartidos por la tienda en los que se van proyectando ofertas y vídeos de uso. De repente, en el monitor que tienes delante de ti, aparece una oferta exprés, precisamente de las zapatillas que más te habían gustado. Solo por hoy, puedes personalizarlas gratis. Ademas, te llegarán a casa en menos de 24 horas y sin ningún cargo adicional”…

Este es un ejemplo de Puntos de venta Inteligentes, Obtenido del curso “Cuarta revolución Industrial: Nuevos modelos de ventas” de Carlos Sogorb; curso muy recomendable

Parece fantasía y aún hoy quizá lo sea, pero por poco tiempo; las tecnologías ya están listas para ejecutar este tipo de tareas y vtenext CRM con integración a IoT y Machine Learning es una de ellas que posibilitará que esto y muchas cosas más puedan suceder.

Un CRM debe estar pensado para vender más y vender mejor, porque justamente para ello se debe cuidar la relación con el cliente, para generar confianza, lealtad y con ello incrementar la facturación. Si un CRM no es capaz de hacer esto, el vendedor entonces va a preferir lavar los baños que utilizar el CRM

Si tu sistema no está logrando este propósito, debes replantear su funcionalidad. ¿Cómo?

Modificando el proceso.

¿Qué es un proceso? Cualquier cosa que hagas en la vida, es un proceso; la vida misma es un proceso (nacer, crecer, desarrollarse, reproducirse y morir) y ningún proceso se puede completar sin conocimientos, herramientas y esfuerzo.

A este conjunto de herramientas, conocimientos y esfuerzo que se requieren para lograr una venta se denomina “sistema de Ventas”, “Modelo de Ventas” o “Framework”.

“La venta es un proceso de intercambio, un proceso de compromiso entre dos partes”

Carlos Sogorb

Un proceso son una serie de acciones, etapas y fases que se determinan de esta manera:

  • Acciones que pueden ser Acciones de Valor (que se convierten en el Customer Journey) y Acciones Funcionales
  • Etapas. Conjunto de acciones que no tienen que hacerse de forma secuencial, al modificarse, automatizarse o eliminarse, se mejoran los procesos
  • Fases: Conjunto de Acciones que sólo deben realizarse de manera secuencial de forma predeterminada

“Un proceso de ventas está optimizado cuando la calidad de las acciones es máxima y el tiempo invertido en ellos es mínimo, lo que se traduce en una Experiencia del Cliente Excelente

Carlos Sogorb

Entonces, si tu Sistema CRM fue diseñado para controlar a los vendedores, antes que mejorar las ventas, revisa y modifica tu Modelo, mejorando tu proceso. Las tecnologías ya existen; y ya sea que tu venta sea transaccional, directa o consultiva, se debe adaptar al nuevo entorno del mercado;

Si puedes reemplazar tu herramienta, considera vtenext como un gran aliado, y si no puedes reemplazarla considera meta-done como la herramienta de integración con #vtenext para resolver este tipo de situaciones

Puede contactarnos en este formulario web o al teléfono +52 1 55 8789 4700

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